تحقیقات بازار حرفه ای

تحقیقات بازار اصطلاحی است که برای اشاره به فرایند جمع آوری اطلاعات در مورد مخاطبان هدف یا بازار هدف استفاده می‌شود. هدف اصلی تحقیقات بازار ارائه دید عمیق به مشتریان یا مصرف کنندگان به یک شرکت یا سازمان تجاری است تا بتواند نیازهای خود را بهتر برآورده سازد. روند تحقیقات بازار به تجزیه و تحلیل مواردی مانند اندازه بازار، رقابت و نیازهای بازار کمک می کند.

تحقیقات بازار از روش‌های تحلیلی و آماری برای جمع آوری و تفسیر اطلاعات به روشی سازمان یافته استفاده می‌کند. این روند همچنین شامل افکار و تحقیقات اجتماعی است و در محیط تجاری پیچیده امروزی حائز اهمیت است. در چنین سناریویی، مشاغل فقط نمی توانند برای اجرای امور، به احساس درونی خود اعتماد کنند و به همین دلیل به تحقیقات بازار نیاز است.

عواملی که باید از طریق تحقیقات بازار مورد بررسی قرار گیرند

تحقیقات بازار می‌تواند به عنوان روشی برای درک نیازهای مشتریان در نظر گرفته شود و برخی از عواملی که می توان از طریق این فرآیند مورد بررسی قرار داد به شرح زیر است:

1. روندهای موجود در بازار- روندهای موجود در بازار در واقع حرکت‌های یک بازار در یک بازه زمانی معین است.

2. تقسیم بازار- این امر به معنای تقسیم بازار به زیر گروه‌ها با ویژگی‌های مشابه است. این مورد برای ایجاد تمایز بین جمعیت، جنسیت و شخصیت و غیره مورد نیاز است.

3. اطلاعات در دسترس- اطلاعات در مورد قیمت محصولات مختلف موجود در بازار است.

4. تجزیه و تحلیل SWOT- این مورد به تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدات برای یک تجارت یا شرکت مربوط می شود.

5. اثربخشی بازاریابی- اثربخشی بازاریابی در کل تجزیه و تحلیل ریسک، تحقیق در مورد محصول، تجزیه و تحلیل مشتری و تحلیل رقبا و غیره را در نظر می‌گیرد.

مزایای تحقیقات بازار

• بهره‌برداری از فرصت‌ها- یکی از بزرگترین مزایای انجام تحقیقات بازار این است که این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا فرصت‌های مختلف بازار را دریابید و باعث می‌شود تا بتوانید به طور مؤثر در آنها تحقیق کنید. به عنوان مثال، ممکن است به شما کمک کند تا دریابید که آیا محصول شما برای مخاطبی که هدف قرار داده‌اید مناسب است یا نه.
• تشویق ارتباطات- تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا بهترین راه برای برقراری ارتباط با مشتریان خود را پیدا کنید. پس از به دست آوردن نتایج تحقیق، فرد تمایل به شناخت ماهیت مخاطبان، شخصیت و علائق آنها دارد و این باعث می شود ارتباط با آنها و دستیابی به آنها آسان تر شود.
• به حداقل رساندن خطرات- یکی دیگر از مهمترین مزایای تحقیقات بازار این است که به مشاغل کمک می کند تا با اقداماتی در مورد موضوعات خاص، خطرات را به حداقل برسانند. به عنوان مثال، افزودن کیفیت‌های خاص به محصولات به طوریکه میزان شکست محصول را از بین ببرد.
• تعیین روندها و جایگاه بازار- بازار به طور مداوم تغییر می‌کنند. در چنین سناریویی، تنها تحقیقات دقیق بازار می‌تواند به ایجاد روندهای جاری و سپس تدوین برنامه‌ها با توجه به نیازهای فعلی مشتری کمک کند.
• شناسایی مشکلات احتمالی- از آنجا که تحقیقات بازار واکنش‌های مشتری، انتخاب‌ها و ترجیحات مشتری را نشان می دهد، بنابراین یک کسب و کار می تواند محصول را در مراحل ساخت یا طراحی تغییر دهد. اگر کسی نتایج تحقیق را در دست داشته باشد، پیدا کردن مشکلات و سپس کار بر روی آنها آسان تر خواهد بود.

تحقیقات بازار اولیه: تحقیقات بازار اولیه نوعی تحقیقات در بازار است که توسط خود تجارت یا شرکت با هدف گردآوری اطلاعاتی انجام می‌شود که می‌تواند برای بهبود محصولات، خدمات و عملکردها مورد استفاده قرار گیرد. تحقیقات اولیه بازار نیز به عنوان تحقیقات میدانی شناخته می‌شود زیرا این تحقیق از ابتدا انجام می شود، بدون استفاده از اطلاعاتی که از قبل توسط سایر منابع در دسترس است. می توان اطلاعات اولیه را از طریق روش‌های تحقیق کیفی و همچنین روش‌های تحقیق کمی جمع آوری کرد. تحقیقات اولیه بازار رایج ترین نوع یک روش تحقیق در بازار است و همچنین با ارزش‌ترین نوع است. این روشی است که فقط به سؤالات خاص پاسخ می دهد و نه به مسائل بی ربط.

تحقیقات بازار ثانویه: برخلاف تحقیقات اولیه بازار، تحقیقات بازار ثانویه یک روش تحقیق است که هدف آن جمع آوری اطلاعات از همان ابتدا نیست بلکه به اطلاعات موجود از منابع مختلف متکی است. این تحقیق بر روی داده یا اطلاعاتی انجام می شود که توسط افراد دیگر جمع آوری شده و برای استفاده رایگان یا پولی برای دیگران در دسترس است. تحقیقات بازار ثانویه منابع مختلفی را برای جمع آوری اطلاعات از جمله داده‌های دولت، داده‌های اداری، روزنامه ها، مجلات، اینترنت و غیره در نظر می‌گیرد. یکی از مزایای انجام تحقیقات بازار ثانویه این است که بیشتر رایگان است و زمان بسیار کمتری می برد.

تحقیق کیفی: تحقیقات کیفی بازار نوعی از روش تحقیق است که عمدتاً نظرات و احساسات مشتری را در مورد محصولات و خدمات یک کسب و کار در نظر می گیرد. این نوع تحقیق تلاش می‌کند تا ذهن مشتری را برای رسیدن به چیزی که اطلاعاتی در مورد آن ندارد آماده سازد. برخی از نمونه‌های متداول تحقیق کیفی عبارتند از انجام مصاحبه حضوری و گروه های کانونی.

تحقیقات کمی: تحقیقات کمی در مورد بازار، نوعی کار تحقیقاتی در بازار است که بیش از احساسات و نظرات مشتریان یا مصرف کنندگان، مبتنی بر حقایق و داده های آماری است. این نوع تحقیقات هم برای تحقیقات بازار اولیه و هم برای تحقیقات بازار ثانویه می‌تواند مفید باشد. برخی از نمونه های رایج از تحقیقات کمی عبارتند از پرسشنامه ها، تحقیق میدانی و ... این نوع تحقیقات با طیف گسترده ای از آمار ارائه می شود و به پیدا کردن اندازه بازار نیز کمک می کند.

تحقیقات بازار اولیه

در زیر چندین روش برای تحقیقات بازار اولیه ارائه شده که بیش از همه مورد توجه قرار دارند.

گروه‌های کانونی: یکی از اصلی‌ترین راه‌هایی که برای انجام تحقیقات اولیه در بازار مورد استفاده قرار می‌گیرد از طریق گروه‌های کانونی است. این روش با حضور گروهی از افراد در یک مکان خاص و پرسیدن سوالات روشنگر در مورد محصول، توسعه آن، اولویت‌ها و بازخورد انجام می‌شود. این نوع از گروه‌های متمرکز می‌توانند در هر مکانی جلسه داشته باشند. این روزها با پیشرفت در فناوری و اینترنت می‌توان از طریق روش کنفرانس ویدیویی، این جلسات را به صورت مجازی نیز انجام داد. اما نکته اصلی در اینجا این است که افراد گروه دارای یک چیز مشترک هستند، برای مثال، آنها باید به گروه سنی، جنسی و یا یک خصوصیت مشترک دیگر تعلق داشته باشند. این تقسیم بندی گروه یا فرایند انتخاب باید به مخاطب هدفمند یا محصول خدمات شرکت بستگی داشته باشد. به شرکت کنندگان در چنین گروه‌های کانونی، کوپن‌های رایگان، هدیه یا پول و غیره داده می شود. گروه های کانونی تحقیق کیفی انجام داده و به مشاغل کمک می نمایند تا درباره مشتری یا بازار اطلاعاتی را کسب کنند.

نظرسنجی ها و پرسشنامه ها: یکی دیگر از راه‌های عالی و بسیار مؤثر برای انجام تحقیقات اولیه در بازار از طریق نظرسنجی و پرسشنامه است. اصطلاح نظرسنجی اصطلاح گسترده‌ای است که موارد زیادی از جمله پرسشنامه‌های نظرسنجی، فرم های نظرسنجی، مصاحبه های نظرسنجی و کارت‌های رضایت مشتری و غیره را در بر می‌گیرد. یکی از متداول‌ترین نمونه های این روش تحقیق فرم بازخوردی است که به مشتریان در زمان صدور صورتحساب در یک رستوران داده می شود. این یک روش ساده برای پی بردن به این مسئله است که آیا مشتری از خدمات و محصولات موجود در کسب و کار راضی است یا خیر و یا چه نوع تغییراتی را دوست دارد ببیند. همچنین این روزها نظرسنجی ها در قالب پرسشنامه وب انجام می‌شود که مشاغل را قادر می سازد بازخوردهای زیادی را جمع آوری کرده و سپس آن را برای مدیریت بیشتر تحلیل کنند.

مشاهده: دو روش اصلی مشاهده یا روش تحقیق وجود دارد که در تحقیقات اولیه بازار مورد استفاده قرار می‌گیرد: مشاهده از طریق تعامل و ارتباط با موضوع و مشاهده بدون تعامل و ارتباط با موضوع. این شکل از روش تحقیق از زمان تحقیقات اولیه کمی انجام می شود. محققان رفتار پاسخ دهندگان یا کاربران را بطور کلی ارزیابی یا سنجش می‌کنند. این مورد بیشتر در مقایسه با نظرسنجی‌ها و پرسشنامه‌ها و غیره یک رویکرد شخصی است.

آزمایش: این روش تحقیق اولیه شامل آزمون‌های علمی است که در آن از فرضیه‌ها و متغیرها و غیره استفاده می‌شود. این مورد یک نوع کمی از تحقیقات بازار است که ممکن است در محیط‌های کنترل شده بررسی شود. به منظور درک این شکل از تحقیق، مثالی ارائه شده: یک شرکت محصولات غذایی 3 سبک مختلف بسته بندی مواد غذایی تولید کرده و سپس محصولات را به مصرف کنندگان مختلف فروخته است. پس از مدت زمانی محدود، آنالیز فروش انجام می گیرد و در مورد سبک یا طرح بسته بندی ترجیحی نتیجه گیری نهایی مشخص خواهد شد.

مصاحبه‌های جامع: ممکن است این نوع مصاحبه یک رویکرد کمی برای تحقیقات اولیه بازار در نظر گرفته شود، اما این روش در حقیقت یک تحقیق کیفی است که انواع انتخاب‌ها و ترجیحات یک مشتری را در نظر می‌گیرد. مصاحبه‌ها، بر خلاف گروه های کانونی، تعامل بین یک ناظر و یک پاسخ دهنده را شامل می شود و ممکن است چندین نوع حالت و روش برای انجام آنها استفاده شود. مصاحبه‌ها ممکن است همیشه به الگوی مجموعه ای از سوالات محدود نشود بلکه می‌تواند به صورت مکالمه با پایگاه مشتری یا مخاطبان هدف باشد..

تحقیقات بازار ثانویه

تحقیقات بازار ثانویه عمدتاً مبتنی بر جمع آوری اطلاعات از منابع مختلف و سپس نتیجه گیری است. در زیر دو نوع اصلی منابع داده های تحقیقات بازار ثانویه ارائه شده است:

منابع داخلی: منابع داخلی آن دسته از منابع تحقیقات ثانویه بازار هستند که از قبل در بانک اطلاعاتی یا سیستم پرونده های تجاری موجود هستند. منابع داخلی شامل اطلاعاتی است که قبلاً توسط شرکت جمع آوری شده و برای پروژه‌های آینده مفید است. برای اکثر مشاغل، منابع داخلی ممکن است به اندازه کافی برای توسعه محصولات و خدمات جدید اثبات شوند و این ممکن است نیازی به نگاه خارج از کشور نداشته باشد.

مثال‌ها:

• ترازنامه- برای یافتن آمار و ارقامی که ممکن است برای ارزیابی مفید باشد، به ترازنامه‌های قبلی تجارت می‌توان مراجعه کرد.
• صورت‌های سود و زیان- می‌توان از این صورت‌‌ها برای یافتن اینکه چه نوع محصولات و خدمات منجر به سود شده اند، استفاده کرد.
• سوابق موجودی- این بخش دیگری از داده‌هاست که می‌توان به عنوان منبعی برای تحقیقات بازار ثانویه مورد استفاده قرار داد.
• ارقام فروش- شرکت‌ها ارقام فروش قبلی خود را ذخیره می‌کنند تا بتوانند آنها را مورد بررسی و تحلیل قرار دهند.

منابع خارجی: در صورت عدم دریافت منابع داخلی یا اطلاعات کافی، می‌توان از منابع خارجی استفاده کرد. منابع خارجی منابعی هستند که داده‌هایی را ارائه می‌دهند که توسط مشاغل یا افراد دیگر جمع آوری شده است. منابع خارج از کشور می‌توانند گسترده و متنوع باشند و از این رو باید یک روش کنترل شده برای ارزیابی آنها دنبال شود.

مثال ها:

• منابع دولتی- از چندین منبع دولتی می‌توان برای جمع آوری اطلاعات مفید زیادی درباره موضوعات مختلف استفاده کرد.
• دانشگاه‌ها و دانشکده‌ها- چندین دانشجو و محقق دانشگاه اطلاعاتی را جمع آوری می‌کنند که می‌توانند در کسب و کارها مورد استفاده بیشتر قرار گیرند.
• اینترنت- اینترنت پرکاربردترین منبع تحقیقات بازار ثانویه است اما مشکل منبع غیرمعتبر با اطلاعات ناقص را دارد.
• داده‌های رقبا- غالباً مشاغل از اطلاعاتی که توسط سازمان‌های تجاری دیگر جمع آوری و ثبت شده‌اند، شامل اطلاعات رقبا، استفاده می کنند.

مواردی که از انجام تحقیقات بازار جلوگیری می کند

• انجام تحقیقات بازار ثانویه - هنگام انجام تحقیقات در بازار، باید از اجرای صرف تحقیقات ثانویه و غفلت از تحقیقات اولیه بازار جلوگیری کرد. درست است که تحقیقات ثانویه مهم و نوعی صرفه جویی در وقت است، اما تحقیقات اولیه ممکن است یک چشم انداز تازه، به روز شده و آخرین نتایج را به ارمغان بیاورد و نتایج بهتری را در بازار ارائه دهد. چیزهایی مانند ارزش‌های مشتری، روانشناسی، نگرش، سبک زندگی و علایق می‌توانند تنها در صورت انجام تحقیقات اولیه در بازار شناخته شوند.
• انجام تحقیقات اولیه در مورد بازار- یک اشتباه معمول دیگر که هنگام انجام تحقیقات بازار باید از آن جلوگیری کرد، انجام صرفاً تحقیقات اولیه در بازار است. مشاغل غالباً به اشتباه وقت زیادی را صرف تحقیق اولیه می‌کنند و فراموش می نمایند که استفاده از منابع ثانویه برای داده ها نیز می تواند مفید باشد. تحقیقات ثانویه ممکن است برخی از داده‌ها و آمار را به صورت رایگان ارائه دهد و ممکن است نیاز به اطلاعات اضافی را از بین ببرد. از این رو، همه مشاغل باید این نکته را مورد توجه قرار دهند که کمی از کارهای تحقیقاتی هم استفاده شود.
• استفاده از وب فقط برای تحقیق- درست است که اینترنت یا وب بزرگترین پایگاه داده برای طیف گسترده‌ای از اطلاعات و داده‌هاست، اما فقط با اتکاء به آن و استفاده از هیچ منبع دیگری یک اشتباه بزرگ محسوب می شود. باید به خاطر داشت که اینترنت همیشه ممکن است منابع معتبر و اطلاعات کاملی ارائه ندهد. بنابراین، باید همواره این نکته را مورد توجه قرار داد تا از منابع معتبر دیگری همچون منابع دولتی، پرونده‌های تجاری قبلی و غیره استفاده کنید.
• دید محدود- خطایی که مشاغل معمولاً مرتکب آن می شوند این است که در یک محوطه مشخص خود را محدود کرده و توجهی به اطراف ندارند. کسب و کارها باید بیشتر تلاش کنند، مهم نیست چقدر طول بکشد. نگاهی گذرا به بیرون به شکل گیری یک تصویر بزرگتر منتهی می شود. مشاغل باید دید خود را گسترش دهند، بیشتر بیاموزند و سپس عملکرد خود را به کار گیرند تا حداکثر افراد با استفاده از جمعیت‌های مختلف جذب شوند.
• عدم شناسایی مخاطبان هدف خود- یکی از شایع ترین دلایل عدم موفقیت محصولات، خدمات و تجارت، عدم توانایی در شناسایی مخاطبان هدف است. در حالی‌که با برخی محصولات، دسترسی به مشتریان بالقوه راحت‌تر است اما با برخی دیگر، پیدا کردن مخاطب واقعی دشوار است. به عنوان مثال محصولات غذایی. اما دشوار بودن به معنای غیرممکن بودن نیست. برای کلیه شرکت‌های تجاری بسیار مهم است که دقیقاً بدانند مخاطب هدف آنها کیست و سپس به طور خاص بازاریابی و سایر تلاش‌های خود را به سمت آنها متمرکز کنند.
• عدم ایجاد انگیزه برای مصرف کنندگان برای برقراری ارتباط با شما- مصرف کنندگان باهوش هستند و برای جذب آنها به مزایایی نیاز است. درخواست مصرف کنندگان برای پاسخگویی به پرسشنامه نظرسنجی بدون ارائه انگیزه برای آنها می تواند یک اشتباه بزرگ باشد. اما از طرف دیگر، ارائه یک کوپن رایگان به مصرف کنندگان، می‌تواند ناگهان موج را به مسیر شما برگرداند.